CopyWriting Persuasivo: la guida definitiva in 10 step

Ecco svelate le 10 regole per un copywriting persuasivo d’eccellenza.
“Per un -Copywriter- che non deve chiedere mai!”
(Reclam Denim -1985-)

Intro al Copywriting Persuasivo

Se anche TU sei alla ricerca della ricetta perfetta per un copywriting persuasivo di altissimo livello sei nel posto giusto!

Credo FERMAMENTE che questa sia la MIGLIORE RISORSA GRATUITA online sull’argomento.

Leggi tutta questa guida, fattela tua.

Arriva al punto 11, scarica il materiale FREE e mettiti all’opera.

Ti prometto che non ci saranno mai più potenziali clienti persi per la rete a causa di una mancata analisi accurata del tuo script pubblicitario o qualsiasi tipologia di comunicazione essa sia.

Ho trovato molte fantastiche guide online sul Copywriting Persuasivo. MA nessuna di queste mi ha dato la sensazione di avere a disposizione un metodo “Quadro”.

Bene, basta cercare altro! Ho estrapolato tutto quello che il web e che i migliori autori cartacei dicono sull’argomento e li ho condensati in questa guida.

Tieniti forte, cominciamo!

Come nasce il copy? La breve storia di chi ha lasciato traccia.

Copywriting Persuasivo, messaggi per convincere all’acquisto, come nasce tutto ciò?

Se stai leggendo il Terzo o Quarto paragrafo di questa guida sul CopyWriting Persuasivo significa che l’argomento ti interessa, dunque perché non spendere un minuto (non di più!) di lettura per capire chi e come è nato tutto questo?

Beh, fondamentalmente tutto comincia con un simpatico personaggio che cerca con un cartellone di convincere i passanti a usufruire dei propri prodotti o servizi.

Bo, forse addirittura nei primi mercati medievali.

Tutto il resto.. è storia!

Tuttavia..C’è dell’altro.

Beh, tanto per far bella figura con i tuoi amici ed aver qualcosa di interessante da raccontare ecco qualche “nomignolo”, sono i maestri di tutto il copy terrestre.

Ne ho preso veramente solo il nocciolo fondamentale, primo perché voglio passare velocemente al “dunque”, secondo perché non basterebbe un libro per approfondire gli insegnamenti di ognuno di loro!

Dunque, chi ha lasciato tracce profonde nella roccia della copywriting persuasivo?

• Claude C. Hopkins (1866-1932). Il Re della birra Shlitz, a lui il merito di aver capito come fosse importante concentrarsi sulle “Quality Keys” essenziali del prodotto, capire cosa i concorrenti non dicono e dunque..Dirlo! E forte.
• Raymond Rubicam (1892- 1978). A quest’uomo il merito della creatività e della ricerca scientifica. Capì che non c’era solo da scrivere, bisognava creare, testare, ricreare.
  Steinway (produttore di pianoforti) la sua migliore campagna di sempre.
• William “Bill” Bernbach (1911-1982). Ecco, un evoluzione del precedente, questo personaggio vede come il disegnatore doveva essere in sincronia col copywriter, quindi l’arte delle parole in sincronia con l’arte delle immagini.
  Campagne famose come “You don’t have to be Jewis to love Levy’s” (pane Levy’s) oppure WolkSwagen.
• Leo Burnett (1891-1971). Beh chi non si ricorda le prime campagne pubblicitarie di Marlboro, quelle con il duro texano con la sigaretta in bocca? (A già, io me le ricordo perché son un vecchiaccio praticamente!) Ecco, a Burnett si deve quello studio dei valori, la “reason why” un uomo d’affari voleva creare un prodotto e perché una persona doveva acquistare. Gli arbori del concetto dello “Status Symbol” fondamentalmente.
• David Ogilvy (1911-1999). Grandissimo pubblicitario, famoso per le campagne pubblicitarie di Schweppes e della birra Guinnes, secondo me (e non solo!) fu il primo a intravedere le potenzialità dello “Storytelling”, del “Brand Positioning” e del “direct marketing”.
  “Crea per vendere, non per ricevere un applauso”, diceva.

Tutto quello che è nato dopo, campagne memorabili, brand di successo, storie magiche, terminologie, marketing stellare, eccetera, sono frutto di tutti i concetti che questi personaggi intuirono come la giusta via per accompagnare una persona a compiere una determinata azione.

“Accompagnare una persona a compiere una determinata azione è il fulcro portante di tutta la cosiddetto
-copywriting persuasivo-.”

Anonimo

Quali testi, contenuti richiedono attenzione?

Premessa, ogni testo, “pezzo” di marketing, comunicazione all’interno di un business deve essere sottoposta al filtro del copywriting persuasivo.

E qua non ci piove.

Comunicare al tuo target senza una strategia precisa è come lasciare dei soldi sul tavolo.

Ti piace percepire del denaro quando spendi il tuo tempo a svolgere un compito lavorativo giusto?

Seguimi.

Ora, a meno che tu non stia scrivendo un diario personale o il testo di un racconto (il che comunque anch’esso deve coinvolgere il lettore e dunque persuaderlo a continuare…)non credo tu abbia voglia di spendere il tuo tempo “Aggratiss” senza nemmeno l’ombra di qualcosa che vorresti ottenere in cambio.

Potrebbe essere anche una mail da aggiungere alla mailing list, qualche pollice su su Fb o una vendita, per intenderci.

Dunque, se dovessimo elencare le tipologie principali di comunicazione di un business avremmo:

Lettere o video di vendita diretta

Comunemente usate per vendere formazione, software, tecnologia o qualsiasi cosa online, necessitano un accurato occhio di riguardo in termini di persuasività.

Sqeeze Page

Si usa ancora questo termine?? Si tratta di una “mono-pagina” che ha l’obiettivo di raccogliere la mail di un utente per ricontattarlo (persuaderlo) in un secondo momento.

Mail di Follow-Up

Ma anche mail di invito, mail corporate. Per l’appunto, una volta raccolto un indirizzo, le mail a seguire dovranno essere ben concepite se non si vuol perderne l’efficacia.

Post Blog

Trovo veramente tanti blogger, in svariate tematiche, che pensano a scrivere senza un vero e proprio obiettivo.

Un post è un confortevole abbraccio, un segno di apertura, un segno di cessione del proprio sapere, qual momento di scambio è migliore se non mentre tu per primo stai dando parte delle tue conoscenze?

Advertising Text

Pare scontato, ma molti advertiser non hanno bene in mente le specifiche tecniche, frutto della scienza e della matematica, che funzionano.

Home Page

Ebbene si, anche in questo caso molti pensano esclusivamente all’estetica, mentre è importante, oltre a quello, saper veicolare (accompagnare) il proprio target la dove TU hai deciso a tavolino.

Pagina Prodotto (E-Commerce)

Per gli E-Commerce, le pagine del prodotto sono un ambiente in cui nulla va lasciato al caso e vanno considerati tutti gli elementi possibile per convincere il visitatore a “mettere nel carrello”.

Lambisce il concetto delle lettere di vendita ma.. In versione ridotta. Qui non basta descrivere il prodotto, è indispensabile attuare tutte le tecniche possibili per portare il potenziale cliente fino al check out.

Ecco, quando tu o chi per te si avvia alla realizzazione di uno di questi contenuti dovrai “filtrarlo” attraverso i 10 punti, o meglio i “10+1 ingredienti magici” che andrò ora ad elencarti e descriverti.

Ognuno di questi ingredienti è la via per illuminare, interruttore dopo interruttore il vicolo buio e pericoloso quale è la decisione del tuo target a dire “Si” alla tua richiesta, piccola o grande che sia.

Non potrò trattare in maniera ultra-esaustiva ogni punto (le ultime parole famose! Adesso che ho finito forse è esaustiva davvero!), diventerebbe un lungo poema, ma faccio il possibile per trasmetterti abbastanza nozioni 🙂

Ultima premessa, non sono una sequenza esatta, ho elencato secondo il mio modo di ragionare, sono ingredienti che possono essere inseriti nell’impasto partendo anche dall’ultimo.

L’importante è tenerli presente TUTTI.

Voglio ricordarti di nuovo che al punto 11 di questa lista avrai la possibilità di scaricare FREE la check list per le tue comunicazioni persuasive, la mappa mentale di questa guida, l’elenco delle “parole forti” (un elenco di 322+ parole divise per argomento, tanta roba!) e il modello per l’analisi “Buyer Persona”.

Dunque:

Ingrediente Magico 1: l’obiettivo.

Non a caso è il primo punto di questa lista di “Ingredienti”. Se non hai una obiettivo chiaro, ahimè, i risultati saranno deludenti.

E tu vuoi solo grandi risultati, vero?

Nella mia “Ten Groups Theory” questo concetto è tanto chiaro quanto naturale.
Ogni gruppo di persone deve essere accompagnato (attenzione alle terminologie che uso, non ho detto “deve passare” o “deve essere convinto a farlo”) al gruppo successivo.

NB: non solo al gruppo direttamente successivo, se le persone sono predisposte a darci maggiore fiducia, esse possono saltare le tappe passare a “gruppi più avanzati”.

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Se non hai minimamente in mente di che cosa io stia parlando ti consiglio vivamente di visionare il mini-training (GRATUITO):

Ten Groups Theory: Business Flow Revolution.

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A parte l’invito a visionare la mia Tgt, perché scomodarla qui? Ebbene, lavorare sui miei business attraverso la TgT mi ha dato la possibilità di capire al volo che tutti gli elementi della struttura comunicativa del mio business andavano modificati.

Dopo una lunga e agognata ricerca e una lunga serie di prove sul campo ho intravisto la luce quando definii che ogni “pezzo di marketing”, ogni elemento comunicativo necessitava in primis la considerazione di 4 fattori SUPER-FONDAMENTALI:

1) Target

Chi sono i tuoi lettori, chi stai cercando di accompagnare ad agire? Hai mai sentito il concetto di “buyer persona”? E’ un analisi fondamentale per ogni business.

L’undicesimo punto di questo elenco come ho detto poco fa sarà proprio l’accesso ad una serie di file: una mappa mentale riepilogativa, la check list rapida e anche un modello di “analisi buyer persona”. Mannaggia ho rovinato la sorpresa.. Vabbè fa lo stesso! 🤷‍♂️

Il concetto fondamentale è che per acquisire fiducia devi sembrare una persona reale, il più possibile simile al lettore che ti sta leggendo o ascoltando.

E la fiducia è tutto.

Ecco a cosa serve lo studio del target e del concetto di “buyer persona”.

2) Il Problema che vuoi risolvere

Ma dove vai, se il problema non ce l’hai!

Ogni business crea valore vendendo il beneficio che il target acquisirà risolvendo il suo problema.

Devi avere ben chiaro in mente il problema che tu vai a risolvere attraverso l’azione che il target dovrà compiere. Su qualche libro di testo lo chiamano il “Power of One”.

Ovvero il concetto dell’importanza di concentrarsi su un unica idea, un unico problema, il quale avrà, ovviamente un unica soluzione.

Focus. Questo sperduto elemento..

3) La TUA soluzione & la Grande Promessa.

Identificato il problema, prometterai al tuo lettore che tu hai un potere magico, tu sei l’esperto del settore ed hai coniato la soluzione. “Continua la lettura e scoprirai come!”

4) L’Azione

Si tratta della singola azione che il tuo target deve compiere una volta terminata la comunicazione.

“Il concetto fondamentale è che per acquisire fiducia devi sembrare una persona reale, il più possibile simile al lettore che ti sta leggendo o ascoltando. E la fiducia è tutto.”

Ingrediente Magico 2: formula AIDA.

Partiamo ora da dei concetti fondamentali che trainano da decenni il marketing mondiale. Li elenco come ingredienti veri e propri anche se a dire il vero potrebbero essere trattazioni di un singolo post (se non addirittura un libro!).

Tuttavia è indispensabile all’interno di una check list come questa tenere osservato se il testo che si sta scrivendo soddisfi anche questi concetti fondamentali.

Quindi:

La formula AIDA, che cos’è? No, qui non si parla di ragazze gnocche!

Nata nei primi del 900 per coniare un processo grazie al quale creare una pubblicità di successo è l’acronimo di questi quattro punti:

• “A” di Attenzione, ovvero una comunicazisnione deve risaltare rispetto alle mille altre;
• “I” di Interesse, ovvero dopo che una comunicazione è emersa deve essere anche interessante e selettiva;
• “D” di Desiderio, ovvero la fiammella interessante appena accesa deve essere aumentata;
• “A” di Azione, la comunicazione, non smetterò mai di dirlo, deve portare a compiere un azione.

Questa “formula”, se cosi possiamo chiamarla, è ritenuta dai maggiori copywriter antiquata e troppo semplicistica anche se, a parer mio, con l’avvento internet è tornata altamente utile poiché con l’over-informazione di cui siamo sottoposti oggi più si agisce con semplicità strategica e maggiori saranno i risultati.

Dunque, il testo che stai scrivendo richiama l’attenzione?

Suscita interesse nelle prime righe di testo?

Crea un certo senso di “desiderio di lettura” e dunque proseguire (se si tratta di un post come questo per esempio)?

Porta il lettore a compiere una determinata azione?

Ingrediente magico 3: Le 6 leve di R. Cialdini.

Il Signor Robert Cialdini, padre delle famose “6 armi della persuasione”, è colui che ha fatto fare un balzo quantico alla qualità del copywriting persuasivo.

I suoi principi, frutto di decine di studi scientifici, hanno permesso di identificare 6 strategie le quali ognuna fa leva su delle “procedure decisionali automatiche”, dettate dall’educazione, dalle regole sociali e dalla nostra cultura.

Fondamentalmente, facendo leva su uno o più di questi 6 principi, le persone saranno predisposte autoMagicamente a dire “si”.

Seppur da sole queste 6 leve potrebbero essere sufficienti in molteplici contesti di vendita necessitano, secondo me, di essere considerate in un contesto più grande, per essere sfruttate al massimo all’interno delle mille sfaccettature comunicative di un business.

Tant’è che ho preso tutto il malloppone del buon Cialdini e l’ho inserito in un singolo “Ingrediente Magico” di questa lista.

Ecco dunque i famosi 6 principi di Cialdini:

Reciprocità

Ovvero nel momento in cui una persona ci dona un qualsiasi bene, qualsiasi valore esso sia, noi ci sentiamo profondamente in debito con essa, dunque, se prima mi viene regalato un oggetto o un bene sarò più propenso ad acquistare qualcosa dopo.

Hai presente gli “assaggini” dentro in un negozio di salumi? Oppure quei pdf gratuiti in cambio della mail?

Coerenza

Ovvero la innata volontà di mantenere l’impegno preso con se stessi e con gli altri.

Se ho risposto positivamente a delle domande, non potrò negare altre domande simili, poiché mi dimostrerei inaffidabile, incoerente.

Nel marketing per esempio vengono poste molte domande con unica risposta positiva, cosicché, al momento della proposta di acquisto si è psicologicamente incastrati a di “si” nuovamente.

Pensa ad un azienda di lava-pavimenti, entrano in casa, provano un panno bianco sul pavimento il quale si sporca, e la domanda è: “mica vorrai vivere nello sporco, vorresti un pavimento sempre pulito ed igienizzato al 98,7%?”

Certo che lo vorrei! Allora ecco il mio prodotto che è testato, eccetera, eccetera, il tutto supportato con prove..

Ecco, li sarà dura dire no.

Le aziende di aspirapolvere e lava-pavimenti FANNO tutt’ora milioni solo con questa tecnica.

Riprova Sociale

Ovvero, semplicemente, se lo fanno gli altri perché non dovrei farlo anch’io??

Un ristorante pieno sarà meglio di uno vuoto no? A occhi chiusi scelgo quello pieno!

E’ già risaputo come molte discoteche lascino in coda le persone per molto tempo seppur il locale è semi vuoto. Secondo te come mai?

Ecco l’importanza dei “Social Proof Plugin” inseriti nei siti web o delle testimonianze. Ecco l’importanza delle “mille stelline” e recensioni.

Simpatia

Ovvero la predisposizione innata a dire “si” a persone simpatiche, umili, empatiche, gentili, che ci fanno complimenti, che conosciamo già.

Ecco perché è utile, in ambito digitale, riempire la rete col proprio sapere, post, video, eccetera. Per diventare familiare (non solo per questo diciamo).

E non solo! Secondo diversi studi privati (uno condotto addirittura in america in formato “Reality Show”, si chiama -100 Humans-, la trovi su Netflix) le persone che si presentano meglio, ma con lo stesso identico curriculum, ottengono una percentuale di successo alle loro richieste esponenzialMagicamente superiori.

E vuoi che ti racconti un altra storia?

Sempre nel programma “100 Humans” è stato condotto un esperimento: a 100 persone è stato chiesto di giudicare ed esprimere gli anni di condanna a delle persone (uomini e donne) riguardo a dei reati GRAVI (tutto finto ovviamente).

Si trattava di reati di omicidio, femminicidio, addirittura un reato di aver lasciato un bambino in macchina fino alla morte (ripeto, era tutto fake).

EBBENE, a 50 persone sono stati fatti giudicare 5 reati di quel genere commessi da persone tendenzialmente “Brutte” (c’era solo la foto del profilo, solo il viso).

Alle altre 50 son stati fatti giudicare gli stessi identici reati ma commessi da persone “Belle”, con dei bei visi (tipo viso d’angelo!)

Risultato?

Le persone che nella foto risultavano piu “brutte” hanno di media ottenuto una pena 3 VOLTE SUPERIORE! E dovessi sentire i commenti!

SCONVOLGENTE

Autorità

Ovvero la tendenza innata ad ascoltare a tutto orecchi colui che ha la bandierina di essere lo “specialista” o l’esperto.

Test di Cialdini indicano come solo il camice bianco induce ad un autorevolezza sconvolgente, o per esempio la classica credenza che il banchiere incravattato ti dirà come far fruttare i tuoi soldi.

Gli influencer del mondo digitale odierno ne sono la prova attuale (il loro successo è dato anche dalla riprova sociale citata prima).

Nel digitale, per esempio, se hai qualcosa da insegnare su un qualsiasi argomento devi assolutamente “piantare la bandierina” dell’ “IO SONO L’ESPERTO!”.

E dimostrarlo, studiando, conoscendo tutto ma proprio tutto quello che si muove in quel preciso settore, online, offline.

Studi sconcertanti di Cialdini misero in evidenza come, un semplice camice da dottore, convinceva un infermiera a iniettare una dose di morfina per “sedare” un paziente seppur consapevole (l’infermiera) che sarebbe stata sicuramente letale.

Scarsità.

Vecchia come il mondo eppure, se mettiamo una montagna di oggetti uguali con un cartello “10€ cadauno” se va bene ne vendiamo 5 in un giorno.

Se ne mettiamo 5 per volta con un cartello “Ultimi 5 a 10€!” Probabilmente (anche senza probabilmente) ne venderemmo minimo il triplo.

L’uomo viene infastidito dal rischio di “perdere l’occasione”.

Leva 7, (questa te la omaggio!)

Si chiama “La differenza che convince”. Praticamente se ad un cliente mostri un prezzo molto alto e successivamente un prezzo molto più basso ecco il numero più basso.. Magicamente.. Apparirà meno “pesante” di quanto lo sarebbe stato se visto come “primo prezzo”. Ecco la magia dei prezzi barrati negli outlet con il prezzo della metà (o meno) sotto.

Bene, fatto questo brevissimo riassunto sui principi di Cialdini ti chiedo: osservi questi 6+1 concetti quando scrivi una comunicazione al tuo target?

Comunque sia non tutti i 10 ingredienti che ti elenco in questo post devono necessariamente spiccare in ogni testo, il mio obiettivo è darti una panoramica completa.

Al punto 11 di questa lista di Ingredienti, ripeto, potrai scaricare la check list operativa(e altri file) cosi da tenere monitorato tutti questi elementi durante la stesura delle tue comunicazioni.

Bene, fatto questo brevissimo riassunto sui principi di Cialdini ti chiedo: osservi questi sei concetti quando scrivi una comunicazione al tuo target?

Ti ripeto, non tutti i 10 ingredienti che ti elenco in questo post devono necessariamente spiccare in ogni testo, il mio obiettivo è darti una panoramica completa.

Ingrediente magico 4: I 4 desideri profondi dell’uomo.

Prima di descriverti i punti più tecnici di un testo persuasivo, come le headline, la formattazione, eccetera, voglio approfondire un ultimo concetto che tratta 4 sentimenti, o meglio “I 4 desideri profondi” che ogni essere umano ha incastonato nel suo DNA.

Quando stai abbozzando una lettera di vendita o perché no anche un articolo guida come questo devi tenere presente questi 4 desideri innati:

• Desiderio di sentirsi Apprezzati;
• Desiderio di sentirsi Importanti;
• Desiderio di sentirsi Indipendenti;
• Desiderio di sentirsi più Sicuri.

Per sfruttare queste leve innate non dobbiamo semplicemente dichiarare “con questo mio prodotto ti sentirai più importante”.

Dovrai far sentire e descrivere tutte quelle sensazioni che si proveranno quando verrà consumato il prodotto, materiale o digitale esso sia.

Vedi, questo è il motivo per il quale nel primo punto, la scelta dell’obiettivo, ti sprono a identificare il problema, scavare in esso, identificare la tua grande promessa e la soluzione.

All’inizio di questo articolo-guida ti ho promesso che alla fine avrai per le mani la più completa guida che tratta di copywriting persuasivo.

Ora, se tu sei già un mago del copy probabilmente, dopo aver letto quella frase, vuoi solo dare un occhiata al mio punto di vista.

Se invece sai che hai ancora da imparare tutte le mie premesse scritte nell’introduzione sono state utili ad innescare in te una serie di sensazioni innate quali per esempio (e amplificando un pò per facilitare la spiegazione del concetto):

1. “Leggendo questa guida avrò a disposizione 10 punti chiave per migliorare le mie lettere di vendita e di conseguenza raggiungere finalmente l’obiettivo di avere un business digitale che funziona e poter dire -ce l’ho fatta-“ (desiderio di importanza, di sentirsi apprezzati e indipendenti).
2. “Con questa guida finalmente potrò essere certo di aver utilizzato ogni leva possibile per persuadere il mio target all’azione prefissata” (desiderio di sentirsi più sicuri. Una check list e “solo” 10 punti da seguire sono una ricetta facile).

Certo, questo punto da solo non è sufficiente a sostenere una comunicazione persuasiva d’alto livello. Ma ricorda che è “La Somma che Fa il Totale”!

Se vogliamo dirla tutta questa lista di “Ingredienti” non è una somma. Ma una moltiplicazione. Ogni ingrediente inserito nella tua ricetta amplifica, moltiplica, i successivi.

Dunque anche questa “piccola” sfaccettatura dei “4 desideri innati dell’uomo” va tenuta in considerazione.

Ingrediente Magico 5: la Headline.

La Headline, questa benedettissima headline! E’ davvero così importante?

Beh, numeri alla mano, un buon titolo fa l’80 se non il 90% del lavoro.

Puoi aver scritto il contenuto più interessante del mondo ma se non hai catturato l’attenzione con una buona headline ahimè, i risultati saranno vani.

Ti piacerebbe che il tuo lettore scivolasse rapidamente all’interno del tuo contenuto, vero?

Ebbene, una buona Headline ha proprio questi obiettivi:

• Catturare l’attenzione;
• Far leggere il primo paragrafo sotto la headline;
• Dunque suscitare interesse e proseguire la lettura. 

La prima parte della formula AIDA, guarda caso sempre presente. E poi dicono che è ormai “cosa d’altri tempi”…

Ora, questa non è la sede per elencarti centinaia di headline efficaci, però esiste questa “regola delle 4 U”, ed altre tecniche semplici semplici che io uso regolarmente per sviluppare i miei titoli.

Ecco l’analisi delle 4 “U”:

“U” di Utilità.

Ovvero devi immediatamente dire al tuo target che c’è qualcosa di utile per lui, che potrà consumare subito! Per esempio: “Sicurezza WordPress: proteggi il tuo blog in 5 passi e 15 minuti del tuo tempo.”

“U” di Ultra-Specifico.

Vedi per esempio questo titolo, non ho scritto “Guida sulla comunicazione persuasiva” ma specificatamente “Copywriting Persuasivo: 10 ingredienti magici per farti dire -SI!-”.

Possibilmente usa numeri non interi, tipo “Scopri come risparmiare 249€ sulla bolletta del gas”.

Utilizza prezzi, date, numeri. Pensa, i numeri possono migliorare le performance della headline del 40%!

“U” di Urgenza.

Ovvero se il contenuto lo consente (e ne è adatto) utilizzare la leva del tempo è sempre consigliato.

Per esempio “Algoritmo svelato: leggi qua prima di avviare la tua prossima campagna Facebook!”.

Oppure: “Sicurezza WordPress: il tuo blog sarà il prossimo ad essere attaccato!”

Ovvio subito sotto , attraverso un sottotitolo, andrà rinforzato con qualche numero più concreto, sennò perderà forza.

“U” di Unico.

Ovvero un buon titolo, sempre che il contenuto lo permetta, dovrebbe contenere qualcosa di unico, un “ingrediente magico”.

Per esempio “Scopri il metodo C.P.N. (Super Segreto) per la tua comunicazione persuasiva”.

Oppure, banalmente, “Come alleviare i dolori articolari con l’arnica del Cile”.

Ecco, i miei maestri consigliano che un buon titolo dovrebbe avere almeno 2 di queste 4 caratteristiche.

Altri due elementi utili da tenere in considerazione per la stesura di una buona headline potrebbero essere questi:

1. News, ovvero termini come “Finalmente…”, “E qui…”, “Novità da NY!….”;
2. Curiosità, per esempio “Insider di Wall Street svela le tecniche migliori per fare trading”. 

Ecco qua una qualche tipologia di Headline sempreverde, prendi queste indicazioni, metti un pizzico di creatività e tieni sempre bene in mente gli ingredienti visti in precedenza.

Dunque:

• Quello che tutti vorrebbero sapere, tu lo sai e per ora è un informazione per pochi eletti, per esempio “Tutti vorrebbero una rendita automatica, ora ti svelerò come.”;
• Ottenere qualcosa, per esempio “Ottieni il 37% di roi attraverso questa strategia di trading”;
• In pochi sanno che (o come), i 5 passi svelati. “Pochi sanno come investire in immobili: la guida in 9 passi”;
• Soluzione ad un problema, possibilmente in 5, o 7 o 9 passi: “Risolvi il mal di schiena in 7 giorni”.
• Sfruttare un punto di riferimento o personaggio famoso (rischioso, una mia esperienza ho consigliato di citare la moglie di Obama in un titolo, non IMMAGINI nemmeno la VALANGA di insulti! Quindi attenzione perchè c’è tanta sensibilità politico – religiosa online), per esempio “Impara a fare trading come Warren Buffet: il segreto svelato”, “Impara a cucinare come xxx (bracco, Bastianich, ecc”, 
• Fare qualcosa di grande. Questo è sottile, è una forma di provocazione in cui fai leva sulla probabile insoddisfazione del tuo target: “Sei abbastanza soddisfatto della tua SEO? Ecco la guida 20xx”. “Ecco la strategia segreta che ti renderà fiero di essere imprenditore digitale.”;
• Domanda e risposta, per esempio “Vuoi studiare la metà e rendere il doppio? 5 strategie svelate.” Ma anche “E’ facile fare trading online? Io dico di no.”;
• Una promessa, elemento che viene sempre in risalto, per esempio “Costruisci il tuo blog WordPress in 42 minuti”;
• Headline negativa: molto particolare ma si presenta bene: “9 modi infallibili per avere il portafogli VUOTO”;
• Headline accusatoria: “Senti qua, smettila di perdere clienti!”, oppure “E’ ora che cominci a fare sul serio con la SEO”.

Quanto lungo serve?

Questa è una domanda che mi viene posta spesso.

Beh l’importante è saperlo usare bene. Rispondo! 😜

Hai presente gli “Snippet” dei risultati di google? Ecco, un buon metro è proprio quello. Se vedi che il titoli viene interrotto da 3 puntini (…) significa che è troppo lungo.

Fondamentalmente Google prevede 60 caratteri massimo per la versione Desktop (1 riga) e 80 per la versione Mobile (2 righe)

Se stai scrivendo un post sul tuo blog Worpress ci viene d’aiuto il buon vecchio plugin “Seo Yoast”, con il quale si può vedere un anteprima dello snippet.

Per qualsiasi altro caso c’è questo “Snippet Simulator” molto comodo: https://technicalseo.com/tools/google-serp-simulator/ .

Google a parte, i miei maestri mi hanno insegnato che dalle 5 alle 8-9 parole è il top. Non bisogna esagerare nella lunghezza. Non è un paragrafo, è un titolo!

Ingrediente Magico 6: la Formattazione.

Formattazione, mi chiedo come mai sia un elemento che nessuno mai tratta a se. 🤷‍♂️

Ci sono un sacco di bravi copywriter la fuori, nella valle del web. Tuttavia lasciano nell’oblio argomentazioni tanto importanti tipo questa.

Sottintendere che tu sappia già come disporre tecnicamente il tuo testo è come dirti di scrivere un titolo come meglio credi, senza sottoporlo a nessuna regola.

Il copywriting persuasivo, oltre che essere arte (è nato come arte) oggi è soprattutto matematica e scienza.

Si, perché quello che ti scrivo qua mica l’ho inventato io (io ho messo insieme i pezzi), sono stati grandi cultori della sperimentazione, che test dopo test hanno capito quale fosse la struttura ideale di una comunicazione persuasiva.

Ecco gli elementi chiave per una formattazione TOP:

Font

Dubbio atroce per chiunque mette in piedi un blog (o forse solo io!!).

Io sono un maniaco per queste cose, ne avrò testati a decine, prima di scegliere il mio (Open Sans light).

Quello che consiglio io è usare un font “Sans”, ovvero senza “riccioli”, leggero, interlinea morbida.

Per i titoli & C. Invece qualcosa di più deciso, il caro vecchio “Impact” oppure qualcosa di simile. Io per esempio per questi sottotitoli (e i titoli) uso il font “Ek Mukta”)

Se facessimo un conto del fatturato prodotto dalle lettere di vendita il quale titolo è scritto con il font Impact probabilmente supereremmo il Bilione di $!

Quello che vedi sopra è il font “Impact”. L’avrai sicuramente già visto. Sai quante Header “pacchiane” simili ci sono in giro per il web?

Tutti Maghi.

Tutti Ricchi.

Tutti con i capelli lunghi e folti 🤦.

Faccenda colore. Tu pensi di stare leggendo un testo nero in questo momento? Ti sbagli. E’ leggermente più chiaro (#333). Questo, secondo alcuni test, affatica meno gli occhi (meno contrasto) ed invita maggiormente alla lettura.

Grassetti & Corsivi

Questo lambisce uno dei punti successivi riguardanti il “Pick the Keys”.

Queste due evidenziazioni del testo vanno usate strategicamente.

Identifica le parole chiave del tuo testo e rendile ben visibili. E meglio invece evitare le sottolineature per non confonderle con i link in uscita.

Paragrafi Brevi

Non smetterò mai di consigliarlo. Soprattutto nella prima parte del tuo testo devi prestare attenzione a non annoiare il lettore, il tuo target.

Due, tre righe al massimo, grassetti e corsivi per le parole chiave, benefici e tutto quello che farà scivolare giu la lettura.

Man mano che il testo si inoltra questo punto “magari” diventa meno importante, puoi arrivare a 4 o 5 righe, ma non di più.

Ovviamente tanto più il contenuto è realizzato per dispositivi mobili e più dovrai prestare attenzione ;).

Uso degli “H”, sottotitoli e titoli di paragrafi

E che C…(Diamine)!

Hanno inventato dall’H1 all’H5. Perché non vengono mai usati? Ok, lasciamo perdere l’H5. Ma gli altri 4 vanno usati strategicamente.

Post lunghi come questo rischiano di far perdere il lettore se non lo aiuti suddividendo sottotitoli per i “capitoli” e titoli di paragrafo, appunto, per i paragrafi più lunghi.

I titoli ( e i sottotitoli) hanno un grande potere “Pick the Keys” e, come ti dirò nel prossimo punto, più della meta dei tuoi lettori non investirà tutto quel tempo per leggere ogni parola.

Catturerà le chiavi.

Se hai fatto un buon lavoro allora si, tornerà indietro e andrà ad approfondire leggendo anche i paragrafi.

Semplice lettura & Pick the keys

Ho toccato questo punto anche qualche riga fa, prestando attenzione ai consigli elencati sopra sei già a buon punto, ma voglio approfondire ancora un attimo il concetto!

Il testo deve essere semplice, deve scorrere via senza accorgersene. Gli autori dei testi di leggibilità che ti proporrò a breve consigliano testi leggibili da un ragazzino di 5° elementare.

I test confermano che più facile è leggere, più il tuo concetto diventa credibile. Inoltre è dimostrato che il cervello umano è “cablato” per affidarsi ad una scrittura più semplice.

Che sensazione provi quando ti trovi un “mattone” di un testo davanti?

Beh se si tratta del testamento che ha lasciato per te un lontano parente ok, avrai un atteggiamento minuzioso, ma se incappi in un post come questo e ti trovi un bel paragrafo scritto in piccolo di 20-25 righe che fai?

Scappi a gambe levate!

Concetto “Pick the Keys”. Ormai sarà chiaro. Devi giocare con il grassetto, con i corsivi e con gli “H” (titoli e sottotitoli) in modo tale da evidenziare le parole o frasi chiave del testo.

In questo modo il lettore frettoloso (il 50-60%) capterà almeno i benefici e le frasi chiave, che tu hai strategicamente evidenziato attraverso i grassetti e gli “H”.

A tal proposito voglio mostrarti un analisi condotta da me. Ho mostrato una pagina “mediamente ottimizzata” ad un target ben scelto, settore affiliazioni, l’azione da compiere era scaricare un report lasciando in cambio la mail.

Il testo era sotto forma di “post”, come questo per intenderci. Ecco il grafico:

Dunque:

1. Ho monitorato la pagina con “HotJar”, uno strumento simile ad Google Analytics;
2. Totale visite 272, il grafico l’ho creato facendo la proporzione a 100 (per semplificare la comprensione);
3. Tieni conto che è solo un MIO test, tutto dipende dalla lunghezza della pagina, dal settore e da tanti altri fattori. Dunque prendi tutto con un occhio “generalista”;
4. Lascio stare l’argomento delle “conversioni”. Qui si parla di “Lettura del testo” e basta;
5. Ogni 100 persone 5 hanno balzato via al 1° secondo;
6. 10 persone hanno letto il titolo, forse qualche riga e se ne sono andati;
7. 15 persone sono scese fino ai commenti, sono le persone maggiormente affascinate dalle immagini, grafici, ecc. In questo modo sono scesi con rapidità;
8. 20 persone hanno letto tutto il post fino alla fine, non sono andate oltre;
9. 50 persone si son fermate al 50-60% del testo.

Conclusioni? Nulla di nuovo!

• Te la devi giocare nel 1° terzo del testo, titolo e primo paragrafo in primis;
• Le immagini, se messe in modo omogeneo accompagnano il lettore più predisposto (più “visivo”) fino in fondo;
• Essendo che il 50-60% arrivava verso il 60% del testo (questa è la media generale purtroppo, consultandomi con altri autori è la dura verità) è opportuno stare molto attenti appena subito dopo la metà del testo. Bisogna giocare con una storia, dei Bullets o addirittura un bottone che accompagna già verso la CTA (Call to Action).
  Tipo un “Clicca qui per vedere il piano di abbonamento adatto” e Tak! un auto scroll verso la parte dedicata all’offerta.

Bullet Points

Gif Più che azzeccata! Pum! Pum! Pum! Questo è l’effetto che devono avere.

Si può usare il classico elenco puntato o numerato. Oppure delle icone a freccia, flag o altro.

Questo concetto lambisce il “Pick the Keys” del punto sopra.

Insieme ai grassetti e ai titoli (nelle loro 4 forme di “H”) hanno una estrema capacita di afferrare lo sguardo del lettore. Il lettore medio odierno ha fretta.

Non possiamo farci niente.

O lo conquisti facendogli assaggiare la parte più buona del tuo vino, la creme de la creme, oppure lo perdi. Chi se ne frega se hai scritto la migliore guida sul copywriting persuasivo.

O mi fai capire subito quello che dovrei approfondire o me ne vado. Correrò il rischio di perdere la tua “migliore guida di sempre”. Ce ne sono tante la fuori.

Severo ma giusto.

Immagini

Le immagini hanno due grandi capacità.

La prima è un forte effetto “Pick the Keys”, chi non viene attratto dalle figure quando leggiamo un libro (magari sono io che son rimasto bambino inside!)?

La seconda è la capacità di far “prendere fiato” alla mente del lettore. Se lo conquisti con le prime immagini per certo l’empatia sarà amplificata e dunque anche la possibilità che il tuo testo venga letto.

Questo vale 10 volte tanto per l’immagine di copertina.

Qualche esempio:

• Cointelegraph.com, blog riguardante il mondo delle cryptovalute, crea ogni copertina, ogni immagine ad hoc. Bucano lo schermo, come si dice in gergo.

• Apple. Vado subito al Top. Non parlo di prodotti, il cosa è meglio e perché lasciamolo agli altri! Parlo puramente della tecnica. Nelle sue presentazioni sfrutta all’inverosimile la potenza delle immagini.

Test di Leggibilità

Un aiuto veloce veloce per capire se è stato fatto un buon lavoro viene fornito dai “test di leggibilità”.

Fondamentalmente attraverso delle proporzioni tra lunghezza media delle parole, numero parole per frase ed altre diavolerie simili viene assegnato un punteggio ad un testo cosi da capirne la semplicità di lettura.

Esistono varie formule, il più famoso è il test di Flesh Kincaid e quello di Gulpease, ma mica ti ci devi mettere tu con la calcolatrice! Ecco 3 tool facili facili per captare la difficoltà di lettura di un testo:

• https://labs.translated.net/leggibilita-testo/#.
  Questo test si basa sulla formula di Gulpease ed è molto completo, il risultato medio è l’obiettivo e addirittura identifica quelle parole che probabilmente andrebbero semplificate.
• https://farfalla-project.org/readability_static/.
  Questo test si basa sulla formula Kincaid ed è molto intuitivo, se il punteggio è superiore a 60 significa che il testo è ben leggibile, secondo gli autori diciamo!
• Seo Yoast Plugin.
  Questo plugin per WordPress, probabilmente il più famoso per l’ottimizzazione Seo, ha nelle sue analisi automatiche il test della leggibilità, con voto secondo la formula Kincaid ed un buon corredo di consigli per migliorarla. Semaforo verde se è ok, semaforo rosso se è da migliorare!

Ingrediente Magico 7: Le Immagini.

Lo so, ho già trattato questo argomento qualche riga sopra, ma voglio spendere ulteriore due righe per approfondire il concetto in modo esaustivo.

Nell’ ingrediente 6, la formattazione, ho trattato le immagini solo dal punto di vista strutturale del testo.

Ma c’è di più.

Ti piacerebbe che il tuo lettore si inoltrasse nel testo ancor prima di aver letto il titolo?

Ebbene le immagini, in questo caso quella di copertina, hanno questo potere.

Le immagini hanno il potere di migliorare esponenzialmente l’esperienza dell’utente. E se conquisti il tuo target a livello “esperienziale” beh, sarai nelle sue preferenze da qui all’eternità!

Vediamo le tipologie di immagini che puoi inserire in un testo, in un articolo o in una lettera di vendita:

Immagine Generica

Che sia una foto, un disegno, scritta stilizzata.

Indispensabile per l’immagine di copertina deve richiamare in un nano-secondo il contenuto del testo. Ma anche come “SpezzaTesto” è utile. Fa prendere fiato al lettore e ne migliora l’esperienza.

ScreenShot

se nel tuo testo esiste la possibilità di mostrare attraverso la cattura del tuo schermo quanto scrivi ecco che crei 2 effetti:

• Credibilità;
• Pick the Keys.

Gif

Beh chi non li conosce, ormai il web ne è pieno.

Le immagini gif sono fantastiche, impattano benissimo con qualsiasi pubblico e se le sai sfruttare bene puoi anche creare un minivideo (silenzioso) per dimostrare un argomento che hai descritto.

Oppure un concetto.

Le immagini gif danno respiro al lettore e lo preparano per ulteriori paragrafi.

La gif qui sotto (l’ho tagliata, durava un pò di più) la usai tempo fa per presentare un servizio che offrivo (speed page service).

Come vedi potrebbe essere utile per fare un buon mix tra screenshot di prove e un filmato. Senza peccare in pesantezza del file.

Grafici

Se in tuo contenuto parli di statistiche, andamenti, trend, eccetera, i grafici sono immancabili.

Io per esempio vengo attratto all’istante. Se un concetto è dimostrabile attraverso gli assi x e y ne sono particolarmente schiavo! Hanno un buon effetto “Pick the Keys” (solo se veramente semplici e chiari) e lasciano respirare il lettore.

Se sono grafici complessi e richiedono un ragionamento è opportuno spostare l’argomentazione più in la nel testo (tools utili tra qualche riga).

Infografiche

Wow quanto le adoro!

Solo la parola mi riempie di gioia!

Ecco, mediamente il cervello umano ragiona a infografiche. Prima questo, poi quello, poi infine questo. Step 1, step 2, step 3. Eccetera.

“Road maps” (processo di evoluzione di una startup) o “Pitch” (presentazione digitale di un business) sono comunemente costruiti attraverso infografiche.

Personalmente le utilizzo anche per identificare se un ragionamento ha “testa e coda” e non si perde a metà nell’oblio. Se un un discorso, un ragionamento, un metodo è “InfoGraficabile” significa che sono sulla buona strada!

Chissà il perché, Pitch e road maps sono il parametro con cui gli investitori decideranno su quale business investire.

Dunque se bello vuoi apparire tante e semplici infografiche devi mostrare!

Gli investitori non hanno tempo di leggere lunghe presentazioni. Non leggono una sola riga. Viaggiano solamente a suon di “Pick the Keys”.

Ora, a meno che il tuo target sia un gruppo di Business Angels super indaffarati non dobbiamo creare una comunicazione basata solamente sulle infografiche.

Ma un buon equilibrio tra testo, immagini di vario tipo e infografiche possono tener attaccato il tuo lettore fino alla fine.

Qualche link utile:

1. Canva.com. Questa applicazione online copia un pochino le potenzialità di un Photoshop (non è cosi potente per carità..) ma è veramente utile se non ci si vuol perdere troppo in chiacchiere e creare una bella immagine al volo. Sia a pagamento che free.
2. Pixabay.com/it/, da qui scarico tantissime immagini free. Per il resto se vuoi di più ovviamente devi pagare di più, basta fare una ricerca e incapperai in “AdobeStock”, “ShutterStock” e cugini simili.
3. Infogram.com (Infografiche, a pagamento);
4. Easel.ly, infografiche, a pagamento (la check list che metto a disposizione al punto 11 è fatta con questo tool);
5. Draw.io (infografiche, gratis). L’ho utilizzato parecchio per le infografiche descrittive del progetto Ten Groups Theory.
6. Prezy.com e Prezy/video. Incredibile. Questo è un mix tra un applicazione per creare infografiche e.. Non lo so!
   So solo che è Spaziale.
   Provare per credere. Ci perderei una vita a creare e fantasticare la sopra! Il mio cervello ne è schiavo. E non solo il mio, sul sito c’e una ricerca scientifica che spiega perché le infografiche funzionano cosi bene. Prezzi è sia free che a pagamento.
7. Flourish.studio/. Mai visto online i grafici “challenge”? O i grafici dinamici? Ecco questo sito applicativo serve proprio a questo! Esiste sia una versione free che a pagamento.
8. Live.amcharts.com/. Sito “abbastanza” semplice per creare grafici (per esempio quello che ho inserito nel punto 6)
9. Giphy.com/. Infine ecco il tool online per condividere e creare gif. Utilissimo e soprattutto free. Anche Ezgif.com/maker è utile per creare le tue gif, partendo da un video, uno screen Recording o altro.

Ingrediente Magico 8: La Potenza del Linguaggio.

Innanzitutto, cosa intendo per linguaggio: secondo i miei libri di testo intendo con “linguaggio” le modalità con il quale viene espresso un concetto.

Potrei dirtelo attraverso una metafora, una storia o in modo molto tecnico.

Quale funziona meglio? Le storie dici? Dipende!

Anche se le storie hanno davvero un potere incredibile (approfondisco questo nel punto 9 di questa lista di “ingredienti”) se tu fossi un medico e stessi leggendo un manuale vorresti tecnicismi non storie!

Dunque, ti svelerò quegli elementi del linguaggio che se utilizzati in modo strategico possono davvero fare la differenza in termini di persuasività.

Ho identificato ben 13 elementi (secondo i miei test, una lista di “elementi” o “passi” dovrebbe essere composta da un numero di punti che sta dal 3 al 9. Dai 5 ai 7 sarebbe il top. Io ne ho 11, ho deciso di rischiarmela e non tagliare niente!).

Questi potrebbero essere definiti come dei “trucchetti” linguistici (testati e ri-testati) per esprimere un concetto “tirando al massimo l’acqua al proprio mulino”, come si direbbe in gergo.

Fanne buon uso!

Dunque:

Linguaggio Diretto

Fondamentalmente devi dare del “TU” al lettore.

Devi entrare in confidenza, devi trattarlo come un amico, un conoscente!

La “vocina interna” di ogni lettore deve fargli percepire che stai “parlando” proprio a lui.

Insieme alla scelta del target, all’analisi buyer persona e dell’obiettivo (Ingrediente 1 di questa lista) solo questo accorgimento potrebbe ribaltare i risultati!

Linguaggio Semplice

In questi giorni sto rileggendo il “mattone” di Tony Robbins -Soldi, domina il gioco-.

Questo è il classico esempio di come un libro potrebbe essere ricco di tecnicismi e linguaggio accademico invece scorrendo tra le righe ne risulta un testo semplice, sembra che Tony mi parli direttamente, sembra che lui sappia benissimo con chi ha a che fare.

Con chi lo legge.

Casualità? Macchè.

Tutto ciò è frutto di un ottima analisi di mercato (buyer persona) e una forte consapevolezza di quanto la semplicità e un linguaggio diretto tenga attaccato il lettore fino alla fine.

Benefici

O miei cari benefici! Qui intendo consigliarti di elogiare i benefici che i tuoi lettori otterranno ogni volta che ne hai l’occasione.

Focalizzati sui benefici, più e più volte.

Cosa otterranno leggendo la tua comunicazione?Il tuo testo, le tue guide?

Quante volte in questa guida ho elogiato il fatto che una volta che avrai padroneggiato tutti questi 10 “ingredienti magici” la tua comunicazione subirà un balzo quantico in avanti?

Forse non abbastanza, dato che credo fermamente che questa sia la migliore risorsa FREE sul CopyWriting Persuasivo 😜.

Amplificazione & Negazione

Disturbando i concetti chiave della PNL (Programmazione Neuro Linguistica) ho scoperto questo “trik” anni fa, quando mi son avvicinato la prima volta all’arte dello “StoryTelling”.

Ho letto decine e decine di storie fantastiche. Persone che da un idea nata in garage hanno fatto fortune (quanti son partiti in un garage??).

Italo Cillo, mio mentore purtroppo scomparso, raccontava di come, per pagarsi i corsi di marketing faceva lavoretti di ogni tipo e si svegliava alle 5 per andare sui monti a fare il formaggio con i pastori.

Bene.

Tutto ciò è vero? Tutto ciò è falso?

Dipende dal punto di vista! Semplicemente è stato amplificato ciò che serve per rendere la storia incredibile, e sono stati “negati”, ovvero non detti, i minuziosi dettagli di quella parte di storia.

Italo svelò, più in la nel tempo, che ci andò davvero a fare il formaggio.. Ma forse un paio di volte!

Jobs pensi davvero che abbia fatto nascere il suo apple 1 in un garage?

Forse attinse dal suo garage qualche cacciavite, ma non credo avesse a disposizione un officina elettronica cosi ben fornita.

Jobs, di contro, conosceva bene le leggi del marketing, del potere delle parole e delle storie.

Ora, finché agisci con etica tutto è perfetto.

In che senso ti chiedi? Intendo..

Ti sto svelando tecniche che potrebbero apportare del bene oppure del male.

Italo Cillo, o Jobs volendo, hanno utilizzato tutto quello che era in loro potere per persuadere le persone ad acquistare loro prodotti o servizi.

Ma questo è male? Per me no.

Italo vendeva una validissima formazione, Jobs, attraverso la Apple vendeva (e vende) aggeggi tecnologici.

Dove voglio arrivare.. Presta sempre attenzione alle promesse o alle storie altrui. Stando sul filo del rasoio della verità e sfruttando le amplificazioni e negazioni certe persone dall’etica sotto le scarpe possono davvero ingannarci senza alcuna pietà.

“Come ho generato il 274% di ROI in 24 ore”. Questo è un titolo in cui sono incappato qualche giorno fa.

Ho approfondito.

Settore Tranding. Il test proposto dall’allettante titolo è stato condotto su una piattaforma “Demo” (denaro finto) investendo il 100% del capitale in leva 1:300. Follia pura.

L’unica garanzia è che ti bruci lo stipendio in due ore. Ti garantisco che prima di dimostrare ciò avrà freddato almeno 25 conti dimostrativi.

Dunque, è stata amplificata la tua percezione del possibile (facile) guadagno negando però le mille sfaccettature negative di contorno.

Un altro esempio, ovviamente già segnalato come truffa:

Obiezioni & Credenze

Concetto valido soprattutto nelle pagine di presentazione di un prodotto o servizio, si tratta fondamentalmente di sfatare all’interno della tua comunicazione tutte le obiezioni e tutte le credenze insite nel tuo target.

E dove le trovo queste “Obierenze & Credezioni”? Se hai fatto una buona analisi di mercato, studiato bene il tuo target e quello che dicono i concorrenti dovresti aver capito ogni qual sorta di dubbio o credenze popolari che il tuo pubblico ha.

Il tuo compito è, durante la stesura della tua comunicazione, sfatarli 1 ad 1.

Le popolari “Faq” cosa servono secondo te?

A me piace creare un elenco, ben visibile (effetto Pick the Keys, ricordi?) in cui elenco le domande che mi vengono poste solitamente. E rispondo.

Ma anche all’interno del testo, tra le righe. Per esempio tra le righe potresti scrivere: “Ti stai chiedendo xxx o yyy vero? Beh io ti dico questo: kkk”.

Stai scrivendo una lettera di vendita? O anche un articolo guida come questo? Cerca di captare obiezioni e credenze del tuo pubblico, smontale e metti per iscritto il tuo (nuovo) punto di vista.

Piacere & Dolore

Donne & Motori.

Speck & Brie.

Le 3 coppie più amate dagli italiani! A parte gli scherzi, il “piacere” e il “dolore” sono le due più grandi forze dominanti dell’essere umano.

Non ci puoi scappare. Nel tuo io più profondo, nell’ Homo Sapiens che è in te, queste due forze ti guidano quotidianamente senza nemmeno che tu te ne accorga.

AutoMagicamente il Piacere e il Dolore sono i due metri di misura che la tua mente inconscia usa per capire se una situazione è “buona” o “cattiva” per te.

Fondamentalmente il tuo istinto più profondo ti spingerà il più vicino verso il piacere e il più lontano possibile dal dolore e SOPRATTUTTO nel brevissimo termine.

Mica il tuo subconscio fa programmi “più lunghi del suo naso”. Anzi. E’ focalizzato sul qui ed ora, punto.

Fatta questa lunga premessa da “guru” della psicologia applicata cosa ne possiamo trarre a livello di comunicazione persuasiva?

“Semplicemente”, che il cervello del tuo lettore è programmato per andare verso il piacere, verso la soluzione più veloce ed immediata e confortevole.

Se scrivi al tuo lettore che dovrà “fare” un lungo procedimento, che dovrà “imparare”, che dovrà faticare (anche minimamente) c’è una buona probabilità che tu lo perda.

Il tuo target (o meglio il suo inconscio) vuole “La Soluzione”. Devi sempre chiederti, restando nell’etica e nella verità assoluta: “Qual’è l’espressione adatta ad esprimere un concetto che non mini il piacere a brevissimo termine del mio target? Quali parole è meglio evitare in un discorso?”

Come capirai nel punto successivo parole come “ti insegnerò” sono negative agli occhi della mente media. Meglio “ti svelerò”. Suona meglio no?

Se hai detto di no è la tua razionalità che parla. Io lo stavo chiedendo all’homo sapiens che sta in te.

E ti garantisco che mi ha dato ragione.

La Magia Delle Parole

Legato al punto sopra (e anche no) devi sapere che esistono parole che possono far ottenere lo stesso risultato ma minando meno, molto meno la grande forza istintiva del “piacere inside”.

Premessa, al punto 11 di questa lista di ingredienti potrai scaricare (sempre FREE) un file contenente più di 314 parole “markettare” suddivise per argomento. Dunque non allarmarti se qui sarò molto riduttivo con questi elenchi 😉.

Dunque:

Parole da evitare (almeno nella fase persuasiva, una campagna marketing o una lettera di vendita) sono: “ti insegnerò”, “imparerai”, “farai” (nel vero significato del fare qualcosa, faticare), “dovrai fare”, “svolgere i compiti”, “studierai”, “faticare”, “entro un anno” (o di più), “spendere”, “risolvere il problema”.

Le parole invece che dovrai cercare di inserire come il prezzemolo sono: “otterrai”, “ti svelerò”, “scoprirai”, “da subito”, “la soluzione”, “come per magia”, “risultati eccezionali”.

Senti qua due versioni:

• “STUDIA con me il metodo n°1 per fare trading sulle valute e IMPARA l’arte della gestione del rischio.“
• “SCOPRI come i professionisti fanno trading sulle valute e GUADAGNA il tuo primo Euro entro 24 ore (risultati garantiti o ti rimborso il 100%).“

Cambia no? Ora, ho un pò amplificato, però il concetto è chiaro.

Una considerazione invece a quelle che io considero le “Parole Molto Forti”. Queste non servono per raggirare il concetto di piacere e dolore.

Servono per creare un “brio” mentale nel lettore. Vanno usate con cura, con cognizione di causa.

Parole come “Sangue”, “Morte”, “Fallimento”, “Vergogna” sono le cosiddette parole molto forti.

Lette una in fila all’altra hanno provocato una forte sensazione no?

In una comunicazione vanno inserite quando devi creare in chi ti legge un forte scossone.

Ed infine la parola.. “Gratisssss”.

Ma quanti milioni ha fatto fare questa parolina! “Gratis” rizza le antenne ai bambini come agli adulti.

“Scopri GRATIS le 7 regole per guadagnare col trading sulle valute”.

Beh accattivante no?

Altre parole detenere in considerazione: “Perché”, “Immagina se…”, “subito”, “Grazie e Per favore”, “si”.

Facciamo un altro piccolo esempio per ribadirti un concetto che ti ho anticipato qualche riga fa:

Ti piacerebbe avere a disposizione una lista completa divisa per categorie di tutte le parole “markettare” esistenti?

Si?

Senti qua cosa ho da dirti(e’ ripetitivo ma facciamo allenamento con qualcosa di reale!):

Nei contenuti GRATIS che potrai scaricare da SUBITO al punto 11 di questa lista di “Ingredienti Magici” troverai (anche) un elenco di parole suddivise per tipologia cosi da OTTENERE già dal tuo PROSSIMO testo dei RISULTATI ECCEZIONALI.

Questo pezzo mi è uscito FOTTUTAMENTE persuasivo (Anche la parola colorita di questa ultima frase fa parte del gioco 😜).

Pensa, Tony Robbins è famoso nei suoi live per usare un linguaggio a volte colorito e fuori dagli schemi proprio per riprendere l’attenzione del suo pubblico.

Ma & Tuttavia

Queste due magnifiche paroline semplicemente servono, nella lingua italiana e comunque nella comunicazione persuasiva, ad annullare il concetto esposto appena prima della collocazione di una di queste due parole.

Se io scrivo “Ci sono fantastici corsi online sul CopyWriting persuasivo, TUTTAVIA sono perlopiù privi di concetti base come l’analisi della formattazione o delle parole forti”.

Ecco, in questo caso io non ho offeso i concorrenti, anzi, ma con il TUTTAVIA (si poteva usare anche “MA”) ho annullato quanto scritto, facendo dunque “brutti” loro e “bello” me.

Le Domande Giuste

Le domande hanno un potere eccezionale sul lettore. Se gli poni una domanda, facile per carità, il suo cervello non potrà non rispondere.

Il cervello umano è educato a non lasciare domande senza risposta, se semplici. Le domande hanno creano un effetto “Slowpery Slow”, una discesa scivolosa verso la lettura del tuo testo.

Domande come queste sono molto efficaci:

“Ti piacerebbe scoprire come ho generato 12.472 like in una sola notte?“

Bene.

Nelle prossime righe ti svelerò passo passo come ho ottenuto questo incredibile risultato.

Le domande che poni dovranno essere sempre a risposta positiva, evita come la peste negazioni di ogni genere. Ricordi il piacere e il dolore vero?

Un altro esempio:

“E se esistesse davvero la formula per una comunicazione persuasiva infallibile ti piacerebbe possederla?”

(Ovvio che si!)

“Seguimi e ti prometto che alla fine di questa guida avrai tra le mani uno dei migliori strumenti esistenti online.”

Qui sto pompando il concetto, comunque l’importante è dire davvero quello che pensi. Se sei a tuo agio con una grande promessa…Falla!

Le domande, oltre che a generare una risposta positiva nella mente del lettore hanno un buona capacità “Pick the Keys”.

Oltretutto per il concetto di “impegno e coerenza” descritto nell’ingrediente 2, dove ti ho scritto riguardo alle 6 leve di Cialdini, se un lettore dice mentalmente “si” ad una tua domanda, difficilmente lascerà la lettura finché non avrà dimostrato a se stesso di aver appreso la nozione che gli hai promesso di cui aveva dimostrato interesse poche righe prima.

La magia dei numeri

I numeri sono sempre un elemento interessante per una comunicazione persuasiva.

I numeri hanno una capacità dimostrativa eccellente, hanno una buona capacità pick the keys e per chi come me li adora hanno una forte attrazione.

Tabelle, percentuali, grafici, infografiche.. I love it!

E’ fondamentale sapere questo: i numeri devono essere precisi e non interi. Ho ottenuto “12.472 like” è più credibile di “12.500”.

Per quanto riguarda i prezzi che esponi in una comunicazione devi semplicemente ricordare una cosa: 7 is the new 9! C’è chi tiene duro terminando con il 9 un prezzo (19,99).

Ma da qualche anno le statistiche confermano che i prezzi che finiscono con il 7 (17, 27, 37, ecc) vendono di più.

PS & Note di Chiusura

Non sapevo se questo punto dovesse essere inserito nella formattazione oppure in questa parte riguardante il linguaggio.

Ho optato per questo poiché secondo me la parola (o abbreviazione) “Ps” o “Pps” ha una forte attrazione.

Innanzitutto, dove collocarli?

Alla fine della comunicazione. In fondo alla lettera di vendita per esempio.

Secondo, perché è così dannatamente importante inserirli? Perché, come ti ho già dimostrato il 50% (o più) dei lettori scrolla veloce la pagina e cerca di afferrare il più velocemente possibile i concetti chiave che TU gli hai strateMAgicamente evidenziato.

Questo comporta qualche certezza: il tuo lettore capterà il titolo, capterà il primo paragrafo, scrollando verso il basso capterà qualche frase in risalto sparse per il testo e, dulcis in fundo, i “Ps, PPs, PPPs” ed eventuali “Note di chiusura” (due righe di chiusura) che tu hai predisposto in fondo al testo.

Cosa ci scriviamo all’interno?

Beh hai 3-4 cartucce da sparare in funzione a quanti “Ps” vuoi mettere. 3-4 al massimo. Devi inserire i 3 benefici fondamentali della tua comunicazione.

In una lettera di vendita una forte abbinata tra Ps e note di chiusura potrebbe essere:

---

• Ps: Ti ricordo che questa offerta, 37€ anziché 97€ è valida per 24 ore e non si ripeterà mai più!
• PPs: L’esaustivo video-training che ti sto offrendo comprende 7 moduli, in totale 49 video per scoprire finalmente ogni segreto sul trading delle criptovalute.
• PPPs: Quanto denaro vuoi lasciare al banco prima di giocare da vero INSIDER di mercato?
• PPPPs: (ebbene si, ne aggiungo un quarto!) Ti ricordo la garanzia soddisfatti o rimborsati. Entro 7 giorni dall’acquisto potrai riavere il tuo investimento. Nessuna spiegazione richiesta!

RICHIAMO ALL’AZIONE (BOTTONE)

Concludendo, lascia che ti dica un ultima cosa.

Prima di coniare questo mio COMPROVATO metodo(NB:deve essere vero)ho investito tantissimi soldi in formazione ed ho perso tantissimo denaro sul campo.

Investire in un intenso e completo Video-Training come questo sarebbe stata la cosa più bella che mi potesse mai capitare. Ma AIME’ ho dovuto testare tutto sulla mia pelle prima.

Ed ora ti sto offrendo la possibilità di evitare tutto questo per il prezzo di una pizza.

RICHIAMO ALL’AZIONE (Accedi Ora)

---

WOW!

Perché sono consapevole di aver buttato giù queste frasi a caso sennò mi auto-acquisterei da solo!

Che dici? Convincente o no?? Copywriting persuasivo, I love it!

Ecco, una volta che il lettore ha letto questo sai… Un brivido che lo porta a rileggere meglio il resto arriva. Provare per credere.

Ingrediente Magico 9: Storytelling e il Potere delle Storie.

Ah le storie, da quanto tempo ne siamo affascinati!

Da piccoli ci addormentavamo (bah, io non mi ricordo..), Walt Disney ce ne ha raccontate a palate e da adulti consumiamo Netflix a suon di Serie Tv (dai lo so, non siamo tutti uguali!).

Molto semplicemente il nostro cervello è un ambiente “cibernetico”, ragiona ad immagini. Tutto ciò che trasforma un linguaggio in immagini “lui” ci sguazza come un border collie alla vista dell’acqua.

Innanzitutto, cos’è lo “Storytelling”?

Dall’inglese “Story” (storia) e “Telling” (raccontare). Fondamentalmente è l’arte del comunicare attraverso una storia. Puoi comunicare un aneddoto, una metafora, un concetto oppure una “morale”.

Le storie, come già detto, hanno un appeal eccezionale. Se all’interno di una comunicazione persuasiva scrivi:

“Lascia che ti racconti una storia:”

Baam! Focus assicurato.

Per quanto riguarda la comunicazione persuasiva le storie sono indispensabili soprattutto per questi 2 fattori:

1) Raccontare la Propria Storia

…O la storia del proprio brand. Quale grande marchio è privo di storia?! Raccontare la propria storia ti mette immediatamente in empatia col lettore.

Se guardi la sezione “About me” di questo sito ho cercato di essere esaustivo (forse un pò troppo!) però fidati che con chi avrà voglia di leggere quella storia si creerà una forte empatia.

Esistono diverse strutture di narrazione “sempreverdi” utilizzate dai più grandi storyteller al mondo.

La più comunemente usata è “Il viaggio dell’eroe” coniata da J.Campbell. Si compone in 3 macro-fasi distinte (a dire il vero in 12 tappe, ma queste 3 sono le fondamentali):

• La partenza, la chiamata, lo spintone che ha portato alla scelta di “Io vado!”
• L’iniziazione, ovvero le prove e le difficoltà che sono state affrontate per definire il “Piano Definitivo”;
• Il ritorno, dopo la vittoria, eccoci ritornati, più consapevoli, col giusto equilibrio, più fiducia in se stessi e pronti a divulgare il proprio sapere. “Io sono uno di quelli che ce l’ha fatta.”

Ogni Brand deve avere la sua storia. Ed ogni Brand è frutto di una persona (o due o tre massimo!) con la propria storia da raccontare.

Scrivi anche tu la tua storia! Amplifica e nega, racconta delle prove che hai sostenuto e i traguardi raggiunti (anche piccoli).

Utilizza “Il viaggio dell’eroe” come esempio, oppure altre storie che ti ispirano.

2) Raccontare storie di fatti accaduti

Fatti accaduti a se stessi o ad altri per spiegare un concetto. Sempre nel libro “Soldi, domina il gioco” di T.Robbins, un MATTONE di un libro, lui deve ricorrere spesso a delle storie.

Perché sa che il suo target si addormenterebbe con tutte quelle paroline piccole piccole. Anche delle “morali” profonde possono essere comunicate attraverso storie.

Parecchi formatori cercano di smuovere emozioni attraverso di esse. A.Bardolla oppure A.Giuliodori ricorrono spesso a degli aneddoti per esempio.

Nelle tue comunicazioni persuasive, appena puoi, TAGLIA di netto il testo e inserisci una storia, un aneddoto. Questo creerà un super effetto “Pick the Keys”, rilasserà il lettore e lo prepara al testo che segue.

Ti ho accennato solo una tipologia di narrazione “Il viaggio dell’eroe”, perché è il più comunemente usato a livello di marketing.

Ne esistono comunque altre di strutture, se comunque mi fai un cenno nei commenti e approfondirò ulteriormente il discorso.

1. “Sconfiggere il Mostro”, vedi per esempio la pubblicità della apple del 1984;
2. “Dalle stalle alle stelle”, un esempio natalizio: “Una Poltrona per Due”;
3. “La Commedia”, ridere fa bene no?! E’ difficile far comicità. Ma se riesci a raccontare la tua storia come un cabarettista di Zelig beh, conquisterai il tuo pubblico come mai nessuno l’ha fatto (tranne i bravi cabarettisti di Zelig!)
4. “Il viaggio e il Ritorno”, un pò nello stile del “Mago di Oz” fondamentalmente si tratta di una storia in cui il protagonista raccoglie esperienze dal viaggio percorso, rendendolo unico e appetibile dal mercato.
   Beh grandi Brand come Booking.com o Expedia fanno molta leva su questo. Da un diverso punto di vista però: promuovono il viaggio come un “ampliamento” delle proprie consapevolezze, spingono a viaggiare, fare esperienza, vivere altre culture.
5. “L’eroe e la sua missione”. Anche se potrebbe essere una tappa del “viaggio dell’eroe” è comunque utilizzabile a se per la propria storia. “Un idea. Una convinzione.
   Una missione.
   Un percorso difficile.
   Ora sono qui, ce l’ho fatta, vi spiego come.”

Ingrediente Magico 10: Testimonianze & Prove.

Argomento già trattato brevemente nell’ingrediente 3, le 6 leve di Cialdini, ho voluto riproporlo qui proprio perché lo ritengo un elemento fondamentale per ogni comunicazione persuasiva.

Le testimonianze hanno un effetto di riprova sociale eccezionale. Più ne hai meglio è!

Se vendi prodotti, di qualsiasi genere, non dimenticarti mai di raccogliere feedback. Possibilmente firmati e con il consenso di pubblicarlo nelle tue successive comunicazione.

Se non hai il consenso puoi modificare il nome, o oscurarlo. Ma è sempre meglio assolutamente l’originale, uno screenshot per esempio.

Qualcuno abbina l’effetto delle storie con le testimonianze:

“Gabriele, originario da Lecce e da qualche mese mio studente mi racconta di come…. E dunque poi…(2 o 3 righe di storia).. Senti qua cosa scrive su di me: (oppure) Guarda l’ultima mail che mi ha scritto:”
SCREENSHOT di una testimonianza

E’ opportuno avere uno screenshot oppure racchiudere la testimonianza in un riquadro separato con tanto di 5 “stelline” e foto del testimonial.

Anche le “prove” sono importanti. Se scrivi un qualche risultato particolare che il tuo metodo promette, devi assolutamente provarlo.

E dovresti esserne capace tuttavia! In ambito formativo le prove sono possibili attraverso piattaforme demo, oppure un accesso limitato ad una propria area riservata, un pò come sto decidendo di fare io con la mia futura nascitura “Lavora Digitale Academy” (ci aggiorniamo presto per questo).

Ingrediente Magico 11: Materiale GRATIS a portata di..Penna!

Eccoci arrivati alla parte conclusiva di questa lunga guida!

Prima di chiudere voglio darti (GRATIS) tutte le risorse necessarie per implementare tutto quello che hai trovato in questa guida con semplicità e da SUBITO.

Di che risorse si tratta:

• Check List “Comunicazione persuasiva Rapida”, ovvero una lista di promemoria per capire se hai considerato tutti gli elementi all’interno della tua comunicazione (versione web e versione stampabile);
• Mappa Mentale riepilogativa di questa guida. Fatta con le mie mani.
• Lista delle “Parole Forti” suddivise per argomento più di 342 parole. 33 pagine ben suddivise. Mai più dubbi.
• Modello per l’analisi “Buyer Persona”, sia vuoto che compilato come esempio.

Ti chiedo solo un piccolo investimento, se cosi si può chiamare. Una condivisione, nient’altro 🙂. Trovi in basso i bottoni per poter condividere sul Social che preferisci. GRAZIE.

Ecco i link per scaricare i file promessi:
– Mappa Mentale Riepilogativa;
– Check List Infografica “Web Version“;
– Check List Infografica “Printable A4”;
– Lista “Parole Forti”;
– Modello “Buyer Persona” + esempio compilato;
– Scarica tutto in un unico file ZIP;
Se dovessi mai avere problemi con questi file “zippati” mandami una mail a stefano@lavoradigitale.it e te li invierò non compressi.

Conclusioni

Ebbene si, arrivati in fondo. Ho cercato di scrivere in modo molto esaustivo anche se, volendo, ogni punto avrei potuto trattarlo con un post a se.

Ti invito a scrivere un commento qui sotto se ti interessa che approfondisca un argomento particolare. Dimmi che ne pensi, per me è importante la tua opinione!

PS: Se non l’hai già fatto dai un occhiata alla “Ten Groups Theory: Business Flow Revolution”. Si tratta di un contenuto di estremo valore e.. del tutto GRATIS!

Guardi il video training, prendi le tabelle che ho preparato per te e gestisci in modo completamente rivoluzionario il tuo business!

Che altro dire, a presto e se hai gradito lascia un commento, un like, o una condivisione!

Oppure.. Va bene anche così!

Ste